金秋出游正當時。

按照往年慣例,10月天氣開始轉冷,游客們會將更多的注意力轉向東南亞海島游。比如說10月底即將重新開放的長灘島,數據顯示其熱度在本月上漲23%。

熊出墨請注意身邊也有朋友正著手規劃新的旅程,每天在各種OTA平臺之間跳轉進行比價、挑選??吹竭@些,不禁讓人心生感慨,互聯網時代就是方便。如果放在以前,出境游自助訂酒店、機票,雖說不上難如登天,但也是要搭上半條老命。

那么問題也就來了,為我們提供酒店、機票預定服務的OTA平臺,究竟是怎樣把原本屬于線下的元素搬到了線上?

這要往源頭追溯,作為個人用戶,我們在OTA平臺上接觸到的更多地只是分銷商。分銷商從供應商手中拿貨,這之間需要有一個分銷平臺。2015年前后,分銷平臺的互聯網化,對整個旅游行業向線上的發展起到極大的推動作用。

10月23日,途牛旗下唯一分銷平臺“笛風假期”宣布品牌升級計劃,正式更名為“笛風云”,表示未來將成為“旅游云服務商”。并且,笛風云旗下的團隊機票交易平臺“包機通”和酒店打包價共享平臺“包房通”也同時亮相。

在熊出墨請注意看來,此舉標志著分銷平臺的再一次進化。接下來我們就以笛風云為例,看一下旅游行業分銷平臺這些年的成長史。

文:彬彬(熊出墨請注意)

從笛風假期到笛風云

分銷平臺的出現和升級,其實都是旅游行業發展到某個特定階段而催生的產物。

在分銷平臺出現之前,供應商和分銷商之間缺乏一條能夠暢通接觸的渠道。有采購需求的下游要想找到掌握旅游資源的上游,只能依靠門店、硬廣等相對傳統的媒介提供的信息,這種滯后的方式使信息傳遞的效率大打折扣。

2015年9月笛風假期上線運營,依靠互聯網技術搭建起的分銷平臺,徹底打穿供應商和分銷商之間的屏障,使雙方很容易就找到彼此。在途牛旅游網CEO于敦德眼中,這也打開了旅游行業資源到渠道再到消費者的通路。

上線之后,笛風假期一直都保持著高速增長。數據顯示,笛風假期已經接入的供應商共23000家,開發分銷商共33000家。截至今年9月,其交易額已達28億元。在數據背后,笛風假期各方面的能力也都得以沉淀,為本次升級打下基礎。

于敦徳表示,升級之后,笛風云的發展將時刻圍繞“共享”、“信用”、“打包價”、“社群”等關鍵詞。

舉例來看,“共享”,指的是資源方面,笛風云可以為業內供應商和分銷商提供的幫助。這包括其自身的拓展以及途牛在旅游產業鏈的積累。消費升級背景下,游客對個性化的旅游體驗需求增長,這對供應商和分銷商都提出了不小的挑戰。供應商手中的長尾產品資源找不到合適的出路,分銷商需要耗費極高成本去尋找這些長尾產品。

笛風云為了降低上下游之間長尾網絡構建的成本,一方面幫助分銷商建立覆蓋全球的長尾采購網絡,另一方面則為供應商構建覆蓋到縣級市場的長尾銷售網絡。

并且,途牛笛風平臺事業部總經理高建表示,笛風云將通過連接方式,與上下游共享全品類和渠道核心競爭力。除此之外,笛風云還希望在未來能夠成為一個數據和技術驅動的“旅游服務商”。新更換的品牌Logo,主體物為短笛,短笛的產生的笛風成云狀,也與其愿景相呼應。

比如說技術驅動,笛風云根據不同體量合作伙伴的實際需求,制定了差異化的云服務結局方案。包括云收客小程序、云收客微信解決方案、開放公有云、開放云平臺。針對中小流量平臺,沒有過多精力去銷售全品類的產品,笛風云可為其提供機票、酒店、門票單資源API接口或H5輸出。

總結起來,笛風假期的出現是為了滿足行業客觀存在的需求。將其升級為笛風云,是在時機成熟之后,途牛為進一步實現對行業上下游的賦能而做出的舉措。

為什么是笛風云?

笛風云的升級,其實是給業內其他做B2B業務的分銷平臺指明了方向。與此同時,我們也應該清楚,為什么完成升級的是笛風云,而非其他玩家。

首先,這是笛風云的定位使然。其前身笛風假期,就已經明確,要做一個全品類的旅游分銷平臺。

旅游行業單兵作戰的時代已經過去。以出境游為例,游客對出游方式的偏好較之前已經發生明顯變化,選擇自由行的游客越來越多。在之前文章《抓住自由出境游這一波浪潮 途牛全面布局讓旅游更簡單》中,熊出墨請注意就有提到,2017年途牛平臺赴泰國旅游的用戶,選擇自由行的人次占比超過40%。

自由行盛行,是對目的地配套服務能力的一大考驗,從單一的需求上升至綜合,比如既要機票酒店還需要有目的地的產品,分銷商也必須順應大勢,全面采購產品。但是,我們能夠看到,2B市場的分銷平臺,有專門分銷酒店的,有專門分銷機票的,卻沒有一家平臺做到了全品類分銷。

而笛風云則可以提供多維度的服務,完成旅游一站式的全品類分銷。值得注意的是,笛風云背后并非簡單的信息匹配,而是通過技術的手段,將旅游行業的需求和供給匹配起來,將供應商碎片化的資源標準化呈現,有利于分銷商辨別質量和確認庫存,進一步提高交易效率。

其次,背靠“途?!备袃瀯?。作為國內最早一批的OTA企業,途牛已經在旅游行業深耕12年。在這期間,途牛已經積累了無數經驗,并完成了對上下游眾多供應商和分銷商的整合。笛風背靠途牛,不論是整體協同還是長尾效應都能得到很好的發揮。

一方面,隨著旅游行業的消費升級,用戶需求也在不斷發生著改變,比如早前只需要旅行社的跟團游,之后對機票+酒店以及目的地旅游體驗也產生了需求,背靠途牛,笛風能夠更精準地獲取用戶的需求,根據供應商提供的產品來進行對接和分銷。這是大部分線下渠道以及傳統分銷商無法實現的,一是因為無法獲取這些長尾產品,二是無法確認供應商的質量。而這些都是笛風的優勢所在,

另一方面是能夠通過更強的用戶覆蓋,更低成本的規?;少?,更精準的需求來提高分銷產業鏈的效率。途牛的核心是B2C業務,很簡單一個道理,沒有哪個OTA平臺能夠僅靠B2C就覆蓋中國的所有用戶,因此就需要其他渠道來加強。笛風云把資源分銷給之前途牛沒能覆蓋的B端和小B端,從而使更多人出游時選用途牛的供應鏈。同時,笛風云的分銷還能夠改變途牛分銷渠道的結構,把途牛原有的分銷渠道從低頻次轉向高頻。

此外,旅游行業是說到底是一個庫存行業,在擁有足夠多的B端資源和C端資源的同時,背靠途牛的笛風能夠通過規?;瘉頎幦〉礁玫姆咒N價格,從而與途牛形成協同效應,幫助其進一步降低成本。

最后,笛風能夠提供全產業鏈的分銷能力以及配套的金融服務。眾所周知,資金一直是旅游產業鏈公司的一大痛點。為此,笛風云提供有金融服務以支持他們發展。

前文中有說到“信用”這個關鍵詞,笛風云建立起信用體系。通過交易過程中不斷積累的信用數據和對外部公開數據進行的分析,解決長期以來存在的應收賬款壞賬風險。配套供應鏈金融服務,也正是基于其信用體系,玩家提出金融方面請求時,歷史信用數據會被作為評估參考。

迎來最好的時代

旅游行業和其他行業一樣,在B端市場打拼的從業者,多是幕后英雄。普通用戶訂酒店、訂機票,更看重的是品牌,至于背后到底是誰在幫忙訂,很少有用戶會去深究。

并且,長期以來,B端市場的競爭激烈程度并不亞于C端市場。我們在會看到很多C端玩家打價格戰,B端也是一樣。甚至,有不少玩家只顧把注意力放在比誰的價格更低,而忽略了提升自身的競爭力。

這就造成了業務能力參差不齊的現狀。笛風云出現的恰是時候,通過各種資源的共享,經驗的平移,笛風云正試圖提升旅游從業者的整體能力。

各種扶持性服務之外,途牛還發布了包機通和包房通兩個平臺,分別對應包機團票和訂酒店兩個業務場景。

以包房通為例,為提高境外酒店入住率,包房通把酒店資源和機票、火車票等資源打包成套餐,在價格上讓利用戶。并且途牛給出保證,打包的套餐不會單獨銷售,這就避免了對單機票、酒店銷售的干擾,同時還能解決目前境外酒店入住率偏低的難題。

對于合作伙伴來說,包房通也能夠提升他們的服務能力。這一方面是受益于包房通在全球范圍內的酒店覆蓋能力。據介紹,目前包房通已經連通全球大約170個國家和地區的155萬家酒店,其中包括有國內外的各大網紅酒店。

另一方面是受益于包房通所提供的各種保障,比如針對傳統境外酒店確認不及時的問題,包機通承諾“確認時長不超過24小時”。針對確認后拒單給分銷商帶來的經濟損失,包機通承諾“酒店整單賠付50%”。

基于對2B業務的不斷發力,于敦徳表示,2018年第一季度途牛B2B分銷渠道交易額同比增長超過50%。對于升級之后的笛風云,途牛更是寄予厚望,預計今年年底其交易額將達37億元,分銷商拓展至35000家。

值得注意的是,8月29日途牛公布的2018年第二季度財報顯示,公司凈虧損在持續收窄為2260萬元人民幣,有盈利的預期。這從一定程度上肯定了途牛的戰略調整和價值所在,笛風云也在助推整個旅游行業往最好的時代邁進。

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