借助數字化,年輕用戶的人生第一場裝修體驗場景正在被重塑,去真正解決那些以前沒有被發現、或者被發現了卻被忽視的“人”的真實需求。

7月16日,土巴兔大數據研究院發布了《2021上半年裝修消費行為報告》,其中提到了許多“顛覆性”的裝修消費數據,這些數據看上去并不符合人們固有的主觀印象,但這恰恰是真實的需求映射。

作為可能是行業里發布數據報告最多的一家企業,土巴兔的數字化基因給裝修行業帶來了變革性的影響。

表面看,只是一份充滿網絡色彩的行業報告,很有趣,但本質上卻解答了一個疑問:土巴兔憑借什么擊中用戶心智、去改變行業場景?

借助數字化手段,去“發現需求-驗證需求-滿足需求”的用戶洞察公式。

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“需求公式”是產業互聯網平臺的核心能力

在談需求之前,先看看傳統的裝修行業發展困境,歸根結底其實就一句話:裝修市場的供應對不上需求,一直處于錯位狀態。

業主在裝修全過程中扮演的是提出需求、檢驗需求的角色,裝修公司的角色是執行者。問題在于,傳統裝修場景下,這種需求的溝通是失控的,結果是錯位的,因為它是在一個相對封閉的小樣本范圍內的溝通,導致的結果就是業主的需求既得不到充分挖掘,也得不到有效滿足。

所謂的小樣本,其實就是溝通途徑與資源通路的阻隔。舉個例子,小明想裝修,去哪找資源?在數字化裝修平臺出現之前,只能去本地建材市場、裝修公司。小明的裝修方案很高大上,預算也還行,但問題是,本地的建材市場、裝修公司的執行能力、資源水平達不到。另外一種可能是,小明的需求不明確,裝修公司也沒有系統成熟的解決方案,最終費用不明確,裝修過程狀況百出。

這就是傳統裝修市場上供應與需求的錯位,你想要的,市場上給不了你,市場給你的,你不想要,但沒辦法,只能將就。

數字化最大的價值就在于它把裝修的樣本放大了,在橫向的底層架構與縱向的業務全鏈路上都進行了有效整合,因此關于需求的溝通空間被徹底釋放了,裝修從“失控”變成了“可控”,從“錯位”變成了“匹配”,從“未知”變成了“確定”。

這也就是土巴兔“需求公式”成立的根本前提。土巴兔堅持發布行業報告,本質上就是在為“需求”提供全方位的科學依據。

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真正的需求是什么?

在這份最新的報告中,可以看到什么是真正的“需求”。

首先,報告顯示人均裝修預算環比增長5%。這一結論顯示出消費升級的根本需求,盡管受到疫情影響,這個增長幅度并不是太大,但也顯示出消費者對于家裝消費的總體需求在穩定上行,本質上就是對于品質生活的追求。

這個需求對裝修公司提出了更高的要求,從前僅僅在小范圍內提供最基礎的硬裝方案不再適用,線下的生意要借助線上的流量,更要借助線上廣闊的行業資源提升自身的業務水準與服務鏈路。

其次,付費設計用戶數環比增長6%??梢钥闯?,消費者對于家裝設計的付費意愿有顯著提升,這其實正是對傳統家裝路徑的源頭升級。在新消費時代,消費者的信息通路大幅開拓,帶來的結果是年輕消費者們在心智認知中得到了巨大的認知提升,“設計”這個在傳統裝修場景下遙遠的概念正在變成新消費時代下的裝修標配。

最后是三個出乎意料的結論,一是男生在裝修上比女生更“敗家”,二是山東菏澤這樣的小城市居然成為“裝修大戶”,三是裝修分期貸的預算比全款的用戶預算整體高出1/3。

這說明,家裝行業罕見地成為男性消費者勝出的賽道,在新消費普遍更偏向女性的大背景下,這一點很難得,也道出了產業互聯網的一個小秘密:線上+線下資源聯系更緊密,鏈路更長,而男性消費者更有意愿、有能力全程參與其中,這無疑拓展了賽道的延伸價值,有更多的增長點。

山東菏澤的出圈則意味著小城市也有大需求,生意并不都在一線城市,品質生活在二三線城市似乎擁有更充分的落地空間。再加上裝修貸這樣的產品,消費者的裝修消費需求會得到更充分的釋放空間。

如果不是這份行業報告,也許消費者和家裝公司都還沉浸在過去的刻板印象中。有了數據,方才恍然大悟:“需求公式”成了產業互聯網行業的最大痛點。

土巴兔的行業報告正是通過在數據中找到規律性的東西,從而去發現真實需求。再以需求去導向整個行業,在這一過程中,不僅是在幫助用戶,也是在賦能商家,幫助裝修公司提升滿足需求的能力?!鞍l現需求、驗證需求、滿足需求”的能力,不僅是土巴兔真正的業務護城河,更是隱藏在數字化標簽背后的真正價值。

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創新的C端產品,本質上是在為行業創造新的增量

正是建立在業務護城河之上,土巴兔在C端持續輸出創新產品,無一例外都是圍繞“需求”的產品。這也是土巴兔深刻洞察真實用戶需求的必然結果,正因為深入消費者,了解年輕人的裝修消費痛點,體現在C端產品上就是不斷創新升級的用戶友好型產品。

尤其關鍵的一點是,土巴兔的C端產品極其注重“保障體驗”,通過各種保障性的產品,為用戶提供一站式、確定性、有保障的裝修體驗,這是土巴兔作為數字化家裝平臺為用戶帶來的最擊中心智的核心價值。

比如先裝修后支付、第三方質檢、建工意外險、正品輔材、在線預算審核、陪同簽約和新房驗收等保障措施,每一個環節都讓用戶擁有了知情權、選擇權、主動權,本質上是讓裝修這個重資產的線下場景融合了電商平臺的服務特質,更符合現在年輕人的消費習慣與心理。

2020年底,裝修保升級,進一步完善平臺保障體系,切實落地“從不確定到全程確定”的裝修體驗。近年來,土巴兔也持續造節,比如今年以來的3月裝修煥新季、5月家裝狂歡季與718全民家裝節等。

土巴兔的持續創新,為消費者與產業互聯網行業、為企業發展帶來了看得見的價值。

一方面,是在為用戶真實需求提供解決之道,也為企業自身不斷建立起業務壁壘。根據國內知名數據服務商TalkingDate發布的《2020年移動互聯網報告》,2020年在頭部家裝APP中,土巴兔APP安裝量位居榜首,已成為用戶在裝修時的首選APP。

另一方面,土巴兔的不斷創新,其實是在為整個產業互聯網行業創造新的增量。裝修行業正在從零敲碎打、低質無保障時代,進入保障化、流程化、個性化的高品質大平臺時代。

這一時代,土巴兔在客源和裝企相互吸引作用下,不斷積累良好的業內口碑,實現資源進一步完善,涵蓋裝修行業上下游供應鏈資源。有著創新基因的土巴兔,在科技和數字化的賦能之下,使用智能化的業務管理工具,構建起完整的產業互聯網生態閉環,更是有力推動整個產業互聯網行業走向更規范透明、智能高效的下一發展階段,助力行業的生意增量持續放大,找到更多的價值點與服務點。

結合土巴兔發布的行業報告,也能明顯看出這種增量價值。而一切還是要回歸到最本質的需求洞察上來,有時候需求是很微妙的,我們總是主觀上想象出很多需求,但這充其量只是“定性分析”,真正的需求是通過類似行業報告的形式被呈現出來的,背后是足夠大樣本的數據,是“定量分析”。

所以,建立在定量分析之上的需求,才是導向行業不斷提升的真實依據,也是破解內卷的新價值增量。